《陈安之成功全集》之“推销学”

①相信自己的产品物超所值10倍以上
    主持人：陈老师，一个成功的推销员他需要具备什么样的条件、态度及技巧呢？
     陈安之：我觉得每一个推销员，在他推销之前，甚至找一份推销工作的时候，他都必须从相信产品开始。因为一个业务员假如他不相信他的产品是最好的，他不相信他的产品可以解决顾客的问题，他如果不相信这个产品是物超所值10倍以上，事实上他再学更多的推销技巧是没有用的。
     我举一个例子，我的启蒙老师安东尼罗宾他是世界第一名潜能大师，看过我的书或是有听我录音带的人都知道。当初他之所以会成功的原因是因为他跑去帮一个人工作，这个人叫吉米罗恩，是以前的潜能大师第一名。当他去帮的工作的时候，事实上安东尼罗宾那时候没有任何的钱，他第一份工作是去银行洗厕所，赚4块2毛5美金，每天还要跑步去银行才能够赚那个钱。后来当他赚了那个钱之后，他就买了一台乌龟车睡在那个里面，有一天他的朋友跑过来跟他说，你想成功吗？他说想啊，一定要成功。他说有一个大师叫吉米罗恩，他说这个课程非常非常的棒，一定能够在最短的时间帮助你快速成功致富。他说什么课程立刻报名，这个朋友说这个课程很不错的，两天1200块美金。
     安东尼罗宾听过之后说，这个课程很棒，但我明年再上，因为这个课程的学费已经超过了我的乌龟车，我都已经睡到车子里面了，怎么可能去上一个课程1200美金，而且这是在18年前。后来这个朋友再次问他，安东尼罗宾你到底是想要成功，还是一定要成功。他说我一定要，他说那你怎么处理，他说他去借钱。那个时候安东尼罗宾17岁，他跑了43家银行去借钱，可是因为在美国18岁才是成年人，安东尼罗宾17岁当然是无法借到贷款。后来他跑到第44家银行的时候，这个银行经理看到安东尼罗宾想要成功这样一个势头，他说银行不借钱给你，我亲自掏腰包借钱1200美金，那个经理自动掏腰包给他。安东尼罗宾很感谢那个经理，后来上了吉米罗恩的1200美金两天的课程，安东尼罗宾坐在第一排抄笔记非常的认真，复习的次数比任何人都要多，学习的态度简直是最好的。
     之后安东尼罗宾说假如要成功的话最快的方法是去帮成功者工作，于是他就下定决心去帮吉米罗恩工作。他第一份工作就是要帮吉米罗恩推广他的潜能开发录音带，在18年前，那一套录音带价值1200美金，安东尼罗宾在第一个月完全没有任何推销的经验，竟然成交的比例靠陌生成交的比例高达100％，也就是说他每一次顾客一开门他进去开始解释的话，顾客100％会购买。我想各位听众一定很好奇说，这个安东尼罗宾以一个完全没有推销经验的人，怎么可能到达这样一个成功的比例。事实上他百分之一万相信吉米罗恩的录音带可以帮助这些人成功致富。他那时候产品介绍的技巧挺烂的，所以介绍大概3个小时左右。顾客听完说，这套录音挺棒的，但是没有钱。安东尼罗宾立刻跟他讲，你怎么没有金钱，我17岁睡在乌龟车里面，我都跑44家银行来借钱，您有车子，有房子，还有信用卡，您怎么可能没有钱。顾客一听，对啊，我怎么可能没有钱，就后来刷卡买了一套。后来他又跑下一个顾客，讲完3个小时之后，这个顾客跟他讲说，让我考虑一下。安东尼罗宾说，那是我刚才没有讲清楚，来再解释3小时。顾客说好的，再听一遍，听完6小时之后，还是跟他购买了一套1200美金的潜能开发录音带。
     可见当一个业务员真正相信他产品可以帮助他顾客，真正相信他的产品物超所值10倍以上的时候，事实上很少顾客可以跟他任何的抗拒。
     当我那时候下定决心帮安东尼罗宾工作的时候，我也是去帮他推广他的潜能开发的课程，我们也是这样巡回演讲。我记得有一次在宾州做了一场免费的演讲，针对40位房地产的经济人，我讲完一个小时之后，竟然没有人报名。可是我太相信说安东尼罗宾真的可以帮助这些人快速的成功达成目标和致富。所以我说不对不对，今天老板有没有在现场听，他说没有，老板大概2个小时到。我就跟秘书说，我就坐在这里等老板。他说老板要2个多小时，我说我就等你老板，他说好吧，那你坐在那里等。他可能原来以为我坐20分钟就走掉。可我真的坐在那里等了2个小时，结果老板进来了，我就跟老板讲我是安东尼罗宾机构的业务推广代表，我来这里演讲，我讲完了之后，我发现你们公司竟然没有任何人报名，我简直不敢相信。因为安东尼罗宾的确可以帮助你们公司提升业绩，老板一听就问谁来演讲，我说安东尼罗宾，他说安东尼罗宾我期待他好久，他终于来了。他问这个课程是什么时间，我就跟他讲。他就立刻跟他秘书确认了一下他的时间，结果他发现那一天竟然要飞到别的州去开会。所以当成功者下决策的方法不一样，他立刻跟他秘书讲，课程是下午5:30结束，那我把飞机延后到晚上8:30。同时我不止跟你购买一张票，我还要带我的儿子去看安东尼罗宾，因为他太仰慕安东尼罗宾了，他说Steve先生，我有40家房地产公司的连锁，请你去每一家店推广安东尼罗宾。那我记得在跟这个老板碰面之前，我每次打电话去他们这个分部的经理每次都讲，我们不需要训练，不需要上课。现在老板亲自推荐，他们都要接受我的这个演讲的要约。很多业务员不能坚持到底是因为他们不是百分一万的相信他们的产品。
        3以最短的时间采取最大量的行动
        除了产品知识之外，有一点比产品知识还要重要。那就是你必须以最短的时候，采取最大量的行动。有人对安东尼罗宾说：你讲几小时的演讲可以赚15万美金，相当相当的高。你之所以会演讲，是不是你很有天赋，是不是你生出来就这么回讲话。
     安东尼罗宾说：当初他开始有动力要演讲是因为在高中的时候，他讲话实在太烂了，他的女朋友要跑去跟另外一个会说话的人。所以他因为他有这个痛苦，下定决心要演讲；他帮吉米罗恩工作需要靠公众演说来推广这些录音带、课程，所以他每天演讲3次以上，他的同事一个礼拜才讲3场，他一天就讲了3场，所以他一天的经验抵了他同事一个礼拜的经验，他只要做4天，就抵了同事一个月的经验。他做一个月就抵了同事半年甚至一年的经验。所以就是这样以最短的时间采取最大量的行动，导致安东尼罗宾成为世界第一名的演说家。
     所以当我了解这一点之后，我以前在练习演讲的时候，也是每天晚上对着镜子练习3个小时，听录音带再听一个小时，一天打100通的陌生电话，每天讲2—3场的演讲，来练习我的技巧。
     我以前遇到一个人，他只有27岁，他24岁的时候，在餐厅当小弟端盘子，27岁月收入竟然高达100万美金，我简直不敢相信，我说这个人是超人。我哪一天去听他成功的秘诀，后来我终于见到这个人，他面貌平平，身高又不是很高。我想他怎么可能赚100万美金，当时我100块美金都赚不到。我说请问你成功的秘诀是什么，他说事实上很简单，从早上8点工作到晕倒为止。他说他每天拿5本电话簿，每一个名字都打，当然这个过程当中，会有很多顾客拒绝他，会有很多顾客挂他电话，他说重要的不是有哪些顾客挂了我的电话，重要的是哪些顾客说Yes。
     所以我想很多人之所以不成功，因为他行动的次数不够多，接受的拒绝不够多，当然Yes的机率就减少了。
     所以成功者通常不是看我得到了多少No，而是看我下一次会不会得到Yes，每一次No都代表下一次可能会是Yes。可能10个No下一个就是Yes，所以我想只要你这样想，全台湾有2100万人口，每10个No就有一个Yes的话，那太棒了，那大家可以立刻行动了。

   ④       找对的顾客,设计好问题
       我觉得一个人不止要拜访更多的顾客，同时提升业绩更快的方法是他必须要拜访更好的顾客。我经常举例给我的一些员工，甚至一些学员，我跟他讲只要你今天是卖宾士汽车，我们都知道宾士汽车的费用很高，不是一般人可以拥有的。我说今天你推广宾士汽车你会不会去很多公家机构，去拜访那些公务员。他们说当然不会，我那有那么笨，我说你在推销保险的时候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你购买的人，你跟他说5次、10次，他还是不会购买。你应该去对保险认同理念的人。你推广健康食品，你不要去找不相信的人。同样的我们在推广我们的课程的时候，我也告诉我们的业务员，你要去找那些有意愿想要成功，想要学习的人。所以只要我们一开始找对顾客的话，事实上我们的成功的机率已经大幅度提升了。
     主持人：请问陈老师，一个优秀的业务人员他如何来介绍他的产品？
     陈安之：事实上，每一个业务人员都应该设计他产品介绍的方法，就好象一个歌手要开演唱会的时候，他有一定的排演的顺序，一个歌星唱歌的时候，他一定知道哪一句先那一句后。每一个推销人也需要知道，哪一句话先讲，哪一句话后讲。要怎么样来Close顾客，大部分业务员有时候他说，陈老师我知道，我要设计我的产品介绍的方法。他可能设计了，可是怎么样收款，他可能没有设计好。所以到了顾客解释完了，他说很有道理，然后问他要不要购买，他说让我再考虑一下。所以我们要很自然的，很幽默的来Close顾客。
     我每一个礼拜要开一个课程叫”Top   sales”必修课程，当然要开第一次的时候，学员到底从哪里来，事实上有点困难。因为大家一听”陈安之”，没听说过，什么人物，听都没听过，几岁？23。所以这个铁定没有办法教我成功。所以后来我来开一个课程说明会，当天来了大概90几位的听众。我现场在那分享，讲完了之后，我就来了一个很棒的结尾，这个结尾当然是经过设计的。
     我说曾经有一个人他非常非常的相信上帝，他相信不管他做什么事情，即使他没有能力，上帝都会帮他解决困难。他不会游泳，他跑去海滩试试看，他弄了一个救生圈，他慢慢游到海的中间比较深的地方，他想说现在上帝应该会帮忙他，他就把救生圈拿掉，就发现竟然快要淹死了，他说上帝啊赶快来救我，我这么相信你，他在那里挣扎了半天，后来突然出现了一条船，从那里经过，船上的人一看到有个人快要淹死了，赶快丢了一跟绳子下去，他看到绳子之后，很想去拉，但是他想我相信上帝，上帝一定会来解救我。船就开走了，后来他还在挣扎，又有第二条船开了过来，又同样的结果。后来挣扎到最后突然出现了一架直升机，立刻把梯子放下来，他还是相信上帝，结果淹死了。淹死之后，他到了天堂，他遇到了上帝，我这么相信你，我不会游泳你怎么不来救啊。上帝说我送了两条船一架直升机来救你，你怎么自己没有掌握机会。结果一讲完这个故事之后，所有的人都在笑。后来我就说现在我们推广这个”Top   sales”这个必修课程，我就从我的后坐拿出一条船出来，我说只要你想成为”Top   sales”的话，请你把名片丢在这个船里面。当这个船经过他们的时候，他们就想到上帝要来解救他们了，假如他们推销不成功的话，不是上帝的错，是他们自己没有掌握机会。所以当第一条船过去的时候，每一个人看看旁边的人，感觉有一点压力，那我就跟他们一笑，我说”上帝上帝”，他们就把名片丢下来。当第一个人把名片丢下来之后，第二个人也把名片丢下来。我说假如第一次船过来你还是没有丢名片的话，不决定要报名，第二条船就要出动了。所以他们看到这个现象就觉得我的成交的方法挺幽默的，后来90个人有72个人当场报名。所以你只要把产品介绍的方法设计过，甚至把怎么样成交的方面设计过的一遍，而且用很幽默很好玩的方式，事实上每一个人都可以接受的。
           ⑤如何顾客快速购买产品
    主持人：陈老师，我们如何让一个顾客快速的跟我们马上购买产品？
     陈安之：事实上顾客购买产品是很快的，当他了解所有的他所需要知道的事情。所以每一个业务员都需要知道为什么顾客应该要购买他的产品，甚至说顾客一定要买他的产品。
     举例，大概应该是四年前，收到一份从美国寄来的DM，这个封面有我老师安东尼罗宾的照片，而且上面打一个英文字urgency，也就是非常的紧急。我想什么事情这么重要，还有我老师的照片，加上这个英文字紧急，所以我立刻把这个信封拆开来，看到里面有一份大概有18页的介绍，我想通常看到的产品简介，大概是1、2页不得了，竟然有10几页，他里面写着为什么有些人比拟成功10倍，成功20倍，收入比你多100倍。难道这些人有比你聪明这么多吗？假如没有的话，你想不想知道这些人做对了哪些事情。所以后来我开始看，他说只要你不想成功的话，你立刻把这个丢掉。我就看了，看完之后，原来是一个行销的课程，这个行销课程的主讲人是世界第一名的行销大师，上面就说他在20几岁之前就做160几份工作，到现在40几岁帮助过1万家公司辅导。曾经辅导过400种不同的行业，他辅导的对象甚至包括安东尼罗宾，安东尼罗宾在1978年前的时候，公司快要倒闭，因为被别人卷款跑掉。负债，甚至在一个礼拜内没有钱付电话费的话，公司的电话线都会被切断。这个时候他立刻需要大量的现金，才能周转这样一个财务吃紧的状况。于是他找到了这个行销大师，教他一个方法，在三个月的时间之内让安东尼罗宾净赚了100万美金。所以这个行销大师对安东尼罗宾都有用，那可能很适合我。那当然这个DM上有很多鉴证，他说有两种方法你可以获得行销大师资讯，因为他的课程很贵，他的课程三天需要5千美金。我想这么贵的课程，铁定不要上，可是他说你有两种方法可以获得这样的资讯，第一个你自己去摸索25年，去研究400种行业，去当1万家公司的顾问。第二种学习的方法就是缴5千万美金给我，在三天之内，我把所有成功行销的经验分享给你。我想假如依你的话，你觉得哪一个决定会比较聪明比较有智慧呢？
     主持人：一定是交5千美金上三天的课程。
     陈安之：对嘛，你想想看，我们25年绝对赚的钱超过5千美金，因为行销大师给我一个观念，时间一定大于金钱，任何时间能用金钱来换别人的时间和别人的生命，这是我们一定要做的。我之所以在30岁有这样一个成功的境界，完全是因为我用我的钱去换别人的时间，换他成功的经验。所以他给我一个很棒的理由，为什么我一定要去上的课程，即使他这么贵。
     ⑥用钱去换别人的时间
    主持人：陈老师，我们如何让一个顾客快速的跟我们马上购买产品？
     陈安之：事实上顾客购买产品是很快的，当他了解所有的他所需要知道的事情。所以每一个业务员都需要知道为什么顾客应该要购买他的产品，甚至说顾客一定要买他的产品。
     举例，大概应该是四年前，收到一份从美国寄来的DM，这个封面有我老师安东尼罗宾的照片，而且上面打一个英文字urgency，也就是非常的紧急。我想什么事情这么重要，还有我老师的照片，加上这个英文字紧急，所以我立刻把这个信封拆开来，看到里面有一份大概有18页的介绍，我想通常看到的产品简介，大概是1、2页不得了，竟然有10几页，他里面写着为什么有些人比拟成功10倍，成功20倍，收入比你多100倍。难道这些人有比你聪明这么多吗？假如没有的话，你想不想知道这些人做对了哪些事情。
     后来我开始看，他说只要你不想成功的话，你立刻把这个丢掉。我就看了，看完之后，原来是一个行销的课程，这个行销课程的主讲人是世界第一名的行销大师，上面就说他在20几岁之前就做160几份工作，到现在40几岁帮助过1万家公司辅导。曾经辅导过400种不同的行业，他辅导的对象甚至包括安东尼罗宾，安东尼罗宾在1978年前的时候，公司快要倒闭，因为被别人卷款跑掉。负债，甚至在一个礼拜内没有钱付电话费的话，公司的电话线都会被切断。这个时候他立刻需要大量的现金，才能周转这样一个财务吃紧的状况。于是他找到了这个行销大师，教他一个方法，在三个月的时间之内让安东尼罗宾净赚了100万美金。
     所以这个行销大师对安东尼罗宾都有用，那可能很适合我。那当然这个DM上有很多鉴证，他说有两种方法你可以获得行销大师资讯，因为他的课程很贵，他的课程三天需要5千美金。我想这么贵的课程，铁定不要上，可是他说你有两种方法可以获得这样的资讯，第一个你自己去摸索25年，去研究400种行业，去当1万家公司的顾问。第二种学习的方法就是缴5千万美金给我，在三天之内，我把所有成功行销的经验分享给你。我想假如依你的话，你觉得哪一个决定会比较聪明比较有智慧呢？
     主持人：一定是交5千美金上三天的课程。
     陈安之：对嘛，你想想看，我们25年绝对赚的钱超过5千美金，因为行销大师给我一个观念，时间一定大于金钱，任何时间能用金钱来换别人的时间和别人的生命，这是我们一定要做的。我之所以在30岁有这样一个成功的境界，完全是因为我用我的钱去换别人的时间，换他成功的经验。所以他给我一个很棒的理由，为什么我一定要去上的课程，即使他这么贵。
                       ⑦如何成交

  
     主持人：陈老师，现在外面有很多竞争对手，那我们如何让顾客来购买我的产品，而不是购买竞争对手的产品？
     陈安之：我记得有一则广告，是劳斯莱斯的汽车的广告，为什么你要买劳斯莱斯，为什么不买其他更高级的车子。我看了劳斯莱斯的广告之后，我觉得这个广告太棒了，因为他给我一个足够的理由说，为什么我一定要买劳斯莱斯。这个广告是这样，在一个红绿灯的路口，灯是红的，所以所有的车需要停下来。在红绿灯斑马线的前面，有一台劳斯莱斯汽车，那个驾驶者往前看，看起来很有自信，很快乐，充满了成功的气息。在劳斯莱斯汽车的旁边有一台宾士汽车，这个驾驶在向右看，在看劳斯莱斯的汽车，在宾士汽车的旁边有另外一辆汽车，那个人头伸得更长，在看劳斯莱斯开车的人。在劳斯莱斯的另一边开车的人在往左边看，在看劳斯莱斯的那个驾驶者。只有劳斯莱斯那个驾驶者往前看，充满了自行，充满了骄傲的感觉。下面有这样一句话，他说劳斯莱斯很明显的就是世界最棒的车子。这则广告就告诉了所有看这则广告的人，说劳斯莱斯是最棒的，因为别人都看他，只有他不看任何人。

     主持人：陈老师，到外面推广我们的产品的时候，但是顾客有时候说我们的产品太贵了，当他讲太贵的时候，我们该怎么办？
     陈安之：顾客讲产品很贵的时候，你立刻跟他比较一个产品比你更贵。所以他一对比之下，你的产品真的是很合理。我以前在卖厨房用具菜刀的时候，我们的菜刀的确是全世界最利，最好用，最耐用，20几年不用磨刀。这个刀是用来做白内障眼科手术的同样的刀口，我想我们身体有很多器官，眼睛是很细的，只要这个刀子能用来开眼睛的手术，你觉得这个刀子的品质怎么样。那我们用这个开眼睛手术的刀用来切菜，你说他的精密度怎么样？所以很多顾客看了之后，都觉得这个刀子品质的确很棒，我拿一个麻绳给他，用他的刀锯50几次，用我们的刀步道半刀就切断了。他说这个刀实在太棒了，当然他知道太棒了就知道价钱怎么样。于是我们就拿市场上唯一可以跟我们抗衡的一个西德双人牌四颗星的刀子，我就说现在有一个全新的双人牌刀子，我拿同样的麻绳让你切，切了3下切断了，我们的刀子切了半刀就OK了，所以表示我们的刀子的品质比双人牌四颗星的高好几倍，加入品质高好几倍的话那价钱就高好几倍。所以我说西德双人牌刀子现在百货公司在特价还需要700美金，那我们这个刀子品质比他好一倍到2倍，那我们的刀子一套应该是多少钱？1400美金。假如这套刀子你这么喜欢的话，你今天立刻购买只需要600美金，所以他觉得太便宜了，他就会立刻购买。
     所以当顾客在嫌贵的时候，你只要秀出他的价值，同时把他比较一个更贵的产品，他立刻觉得不是那么贵。任何东西都有人嫌贵，因为嫌贵是一个口头禅。所以假如你的产品是最贵的，就是说没有产品比你更贵的话，那你要对你自己的产品感觉很骄傲。像我以前卖我们的课程，假如是最贵的话，我就说我们的课程的确是市场上最贵，那因为只有一流的产品，才能卖到最好的价位。
     因为好东西绝对不会便宜，便宜的东西也好不到哪里去。一讲完了之后，他说我了解你的意思了，同时我给他这样一个观念，要买就要买最好的，因为最好的永远是最便宜的，因为他第一次就做对了。